【阿里巴巴管理】

生涯当中很多事物是相通的，虽然不是一样的，但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才气有好的旋律，好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已。

那么营销选择什么样的节奏呢？是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗？是牛根生的速度就是气力吗？恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度？牛根生的速度也浮现出了负面的气力，中国人五千年的发展史正是营销史，胜利不是快慢的问题，而是节奏的问题。节奏是什么？节奏是你的工作与时机相配合的水平，两者的舞步能否和谐的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应当是把握节奏的才能与程度了。

如何选择销售的节奏？我想首先要弄明白三个问题：第一、物资上的。各种销售都要尽可能的做好筹备，你的产品，价钱，促销跟进，渠道支持力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数。此点没有弄清不行，阐明你没有钢琴，你何谈节奏？第二、技能上的。你熟识哪方面，先从哪方面开端，从大型终端开端？从经销商开端？从小店开端？从产品开端？从广告开端？从造势开端？从市场调查开端？技能上我有的我要发挥，没有的我别硬来，你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟识产品，就别直接上市场；这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。第三，艺术上的，此点最难，要会上有精，精上有专，专上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌颂家到艺术家，这些要有临场施展，要有技能做保障，有物资做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术。销售也如此，程度是练就出来的，平时的积聚，心智上的，事件上的，能够融合贯通。弄清了这三个问题，并且控制了这三个方面，我们可以谈销售的节奏的选择了。

以快速消费品为例，销售的节奏考究五个字：平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就是所谓的波浪式前进，螺旋式上升了，发展而且持久。

首先讲：“平”

“平”在现在最难，大家都在讲异军崛起，“眼球经济”，可以纵观胜利者，哪个不是从“平”开端的呢？秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老？起身很平凡，从小厂小公司普通人光阴长了就不普通了。一个老汉寂寂无名，如果他活到99，则乡人大奇，如果活到109，则省内驰名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”，“安”则“久”，久恰恰是销售的第一要义，最首要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早猜疑是乐器坏了。

其次讲：“稳”

“平”是构造素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你觉得不买会吃亏，能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然成果一般都不错。这是笑话，其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的气质与精力去建立事迹。“稳”是一种境界，营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快与慢，稳是第一位的。销售亦然。

第三讲：“沉”，黎明之前的黑暗就是“沉”，退几步冲刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“稳”的根基上再做些筹备，让一下，调解一下。销售和生涯都一样，都要有个调解期，别因为暂时的销量、事迹低一点而废弃而自卑，这正是沉下心来的时候，到了调解期，让出了调解空间时。当然在技能上，艺术上我们要自动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样，自动的静几秒，然后声音敏捷起来了。

第四讲：“起”

前后都是筹备，现在是进攻开端了，做销售的必需适时而起，决不能只弹没有上升，没有突破，没有创新。不管是业务人员还是公司都要准确的把握时机，让你的技能、艺术、物资同时施展最大的作用，资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直寻求的，只要机遇适宜、功力具备，鲜有销售不以起来的。

第五讲：“震”

“震”就是“起”的高潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM，必定要让高潮成为经典，让优良成为杰出。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要呈现，要迸发。这就是乐曲的节奏高潮。

剩下的就是下一个轮回，千万要记住，高潮是不可或缺的，但也是短暂的。虽然意犹未尽，但是现在要心平气和。牛根生的蒙牛也许忘怀了这一点，认为自己的高潮永远，或者说自欺欺人的认为自己可以建立高潮，成果三聚氰铵之后OMP，事出频然。

控制了销售的节奏，清楚了事情发情的道理，你也许就会胜不骄，败不馁，超然而胜利了。

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